Dan Lok ได้เล่าให้ฟังว่า สมัยตอนที่เขากำลังเริ่มต้นทำธุรกิจใหม่ ๆ เขาได้พูดคุยกับพี่เลี้ยงของเขาว่า “ทำไมลูกค้าไม่ซื้อของผมเลย” “ทำไมธุรกิจนี้มันไม่รุ่งสักกะที” “ทำไมสภาพเศรษฐกิจไม่เอื้ออำนวยเอาซะเลย” “ทำไม ทำไม ทำไม”
จนกระทั่งพี่เลี้ยงของเขาบอกเอาไว้ว่า สาเหตุที่ธุรกิจของคุณมันห่วย นั่นก็เพราะเจ้าของบริษัทนั้นมันห่วยนั่นแหละ หรือจะแปลให้เข้าใจง่าย ๆ ก็คือ “คุณมันห่วยนั่นเอง” เพราะธุรกิจคือสิ่งที่สะท้อนตัวตนของคนที่ก่อตั้งมันขึ้นมา ถ้ามันออกมาดี ก็แสดงว่าเจ้าของนั้นทำได้ดี และถ้าธุรกิจมันออกมาแย่ นั่นก็เพราะเจ้าของนั้นมันห่วยแตกนั่นเอง
ดังนั้น ก่อนที่จะตัดสินอะไรจากภายนอก ให้ลองมองย้อนกลับมาที่ตัวเราเองก่อนว่า เราทำอะไรลงไปบ้าง ซึ่งหลายคนอาจจะมีข้ออ้างต่าง ๆ นา ๆ เพื่อให้ตัวเองดูดี เช่น “ฉันทำดีที่สุดเท่าที่จะทำได้ ณ ตอนนี้แล้ว” “ฉันขยันและทุ่มเทอย่างหนักเพื่อบริษัทนี้”
ซึ่งขั้นแรก หากคุณไม่ยอมรับว่า ความผิดพลาดที่เกิดในธุรกิจ ต้นเหตุเกิดมาจากตัวคุณก่อน คุณก็จะไม่ทำการแก้ไขปัญหาที่ตัวคุณ แต่คุณกำลังจะหาใครสักคนนึงเพื่อมารับผิดชอบในสิ่งที่ผิดพลาดนี้ แล้วคุณก็จะทำการแก้ไขปัญหาผิดจุด เพราะปัญหามันเกิดที่ตัวคุณ แต่คุณกลับไปแก้ที่คนอื่น สุดท้าย ธุรกิจมันก็ไม่มีอะไรดีขึ้นมาเลย
และนี่ก็คือ 2 เหตุผลที่คนส่วนใหญ่มักล้มเหลวในการทำธุรกิจ
เหตุผลที่ 1 – เริ่มต้นด้วยเจตจำนงที่ผิด (Wrong Reasons to Start a Business)
หลายคนเริ่มต้นธุรกิจเพียงเพราะ อยากออกจากงานประจำที่น่าเบื่อ, อยากทำธุรกิจเพราะเห็นคนอื่นทำแล้วรวย, อยากทำธุรกิจเพราะอยากได้เงินเยอะ ๆ ทำงานน้อย ๆ, อยากทำธุรกิจเพราะมันน่าจะทำได้ง่าย ๆ รวยง่าย ๆ
โดย Dan ได้เปรียบเทียบการเริ่มต้นทำธุรกิจกับการขับเครื่องบิน ซึ่งคุณไม่สามารถที่จะบอกเพียงว่า ฉันมีความหลงใหลและชอบเครื่องบินเป็นอย่างมาก แต่ฉันไม่เคยขับเครื่องบินมาก่อน, ฉันไม่รู้ด้วยซ้ำว่าปุ่มคำสั่งอะไรอยู่ตรงไหนด้วยซ้ำ, ฉันไม่รู้ว่าการจะกำหนดเป้าหมายการบินนั้นจะต้องไปที่ไหนอย่างไร เพียงแค่คิดว่ามันน่าสนุกดี ซึ่งไม่ต้องเดาก็รู้ว่า คงไม่มีผู้โดยสารคนไหนอยากขึ้นเครื่องบินลำนั้นไปพร้อมกับคุณอย่างแน่นอน และคุณเองก็ไม่น่าจะมีโอกาสขับเครื่องบินเป็นครั้งที่สองหลังจากมีข่าวว่าเครื่องบินลำที่คุณขับอยู่นั้นกระแทกและระเบิดกับรันเวย์ที่ไหนสักแห่ง
ซึ่งหากดูจากสถิติของคนที่กระโดดเข้ามาทำธุรกิจก็จะพบว่า ธุรกิจกว่าร้อยละ 90 นั้น มักจะเจ๊งภายใน 5 ปีแรก และธุรกิจที่รอดส่วนใหญ่ ก็มักจะอยู่แบบพอไปรอด กระท่อนกระแท่น และไม่เติบโตอย่างยั่งยืน
เพราะทุกสิ่งทุกอย่างมันเริ่มต้นจากการที่คุณมีเจตจำนงที่ผิด เมื่อมีเจตจำนงที่ผิด คุณก็จะคิดว่าเรื่องเหล่านี้เป็นสิ่งไม่จำเป็น เช่น ทักษะในการทำธุรกิจ, ประสบการณ์ที่จำเป็นต้องมีและการฝึกฝนอย่างที่มันควรจะเป็น
ดังนั้น หากคุณตระหนักก่อนว่า จะต้องใช้ทักษะอะไรบ้างในการเริ่มต้นทำธุรกิจ คุณจะทำธุรกิจแบบ Learning by Doing หรือทำธุรกิจแบบทำไปเรียนรู้ไป ซึ่งแน่นอนว่าในช่วงแรก ๆ คุณจะทำอะไรหลาย ๆ อย่างผิดพลาดอย่างมากมาย แต่เมื่อวันเวลาผ่านไป คุณจะเริ่มเรียนรู้ว่า คุณจะต้องทำอะไรบ้าง เพื่อไม่ให้เกิดข้อผิดพลาดเหมือนในอดีต ซึ่งคุณจะเริ่มผิดพลาดน้อยลง และคุณจะทำมันได้ดีขึ้นเรื่อย ๆ
และข้อดีอีกอย่างหนึ่งในการทำธุรกิจแรกประสบความสำเร็จแล้วก็คือ คุณสามารถใช้ทักษะที่คุณได้เรียนรู้ในระหว่างการทำธุรกิจแรกที่ประสบความสำเร็จ นำมาปรับใช้กับธุรกิจใหม่ ๆ ได้ในทันที
โดย Dan ได้เปรียบเทียบให้เห็นภาพว่า หากคุณเรียนรู้ในการขับรถเก๋งได้เป็นอย่างดีแล้ว ในอนาคตคุณต้องการที่จะขับรถเอสยูวี, รถสปอร์ต หรือรถซุปเปอร์คาร์ได้ โดยใช้ทักษะที่มีอยู่ ซึ่งอาจจะมีฟังก์ชั่นหลาย ๆ อย่างที่แตกต่างออกไปจากคันเดิม แต่หลักในการขับรถของคุณ สามารถนำมาปรับใช้กับรถใหม่ได้ในทันที ที่เหลือคุณก็แค่ต้องฝึกฝนใช้รถคันใหม่ให้คล่องมือ เช่นเดียวกันกับทักษะในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็น ทักษะการเป็นผู้นำ, ทักษะการการขาย, ทักษะการทำการตลาด, ทักษะการบริหารคน ฯลฯ ซึ่งทักษะเหล่านี้ สามารถนำไปปรับใช้กับธุรกิจอื่น ๆ ได้ โดยที่ไม่ต้องเริ่มต้นจากศูนย์
“One Win Can Make Up For All Your Business.”
หมายถึง ไม่ว่าธุรกิจที่ผ่านมาคุณล้มเหลวมากี่ครั้งก็ตามที ขอเพียงคุณสำเร็จสักครั้งเดียวก็เกินพอ
– Dan Lok –
เหตุผลที่ 2 – ขาดทักษะในการปิดการขาย (Closing Skill)
Dan Lok สอนเอาไว้ว่า ทักษะแรกในการทำธุรกิจ ไม่ว่าจะเป็นธุรกิจใดก็ตาม ทักษะที่สำคัญที่สุดและเป็นทักษะอันดับหนึ่งที่คุณจำเป็นต้องเรียนรู้และฝึกฝนให้เชี่ยวชาญก็คือ “ทักษะการปิดการขาย” ซึ่งในที่นี้ ไม่ได้หมายถึงการปิดการขายเฉพาะลูกค้าเท่านั้น เพราะคุณจะต้องสามารถขายวิสัยทัศน์แก่นักลงทุน, ครอบครัว, พนักงาน, พาร์ทเนอร์ ฯลฯ เพื่อให้พวกเขา เชื่อมั่นและพร้อมที่จะเดินร่วมทางไปกับคุณ
และในเมื่อทุก ๆ ธุรกิจบนโลกใบนี้ ขึ้นอยู่กับการขายเพื่อให้เกิดกำไรที่สามารถขับเคลื่อนธุรกิจให้อยู่รอดและเติบโตได้นั้น สิ่งแรกที่คุณจะต้องทำให้มันเกิดขึ้นก่อนที่จะเปิดบริษัทก็คือ “การทำกำไรจากการขายที่คาดการณ์ได้” ยกตัวอย่างเช่น หากคุณสามารถทำยอดขายจากลูกค้าได้ 10,000 บาท โดยคุณอาจจะจ่ายค่าลงโฆษณาเฟสบุ๊คไป 1,000 บาท และต้นทุนในการผลิตสินค้าและส่งสินค้าอยู่ที่ 5,000 บาท ดังนั้น ณ ตอนนี้คุณมีผลกำไรแล้วทั้งสิ้น 10,000 – 5,000 – 1,000 = 4,000 บาท และนี่คือเครื่องพิสูจน์ขั้นแรกแล้วว่า ธุรกิจคุณได้ถือกำเนิดขึ้นแล้ว และสิ่งที่สำคัญก็คือ การขายที่เกิดขึ้นนั้น ไม่ได้มาจากดวงดีหรือฟลุ๊ค แต่จะต้องมาจากการณ์คาดการณ์ ไม่ใช่การคาดเดา เช่น หากคุณบอกว่ายอดขายที่เกิดขึ้นมานั้น ก็แค่ยิงโฆษณาเฟสบุ๊คแบบว่านไปกว้าง ๆ แล้วก็บังเอิญมีลูกค้าจ่ายเงินเข้ามา อันนี้ถือว่าดวงล้วน ๆ เพราะบนเฟสบุ๊คนั้น มีคนนับพันล้านคนที่มีความสนใจที่แตกต่างกัน แต่หากคุณบอกว่า ที่สินค้าของคุณสามารถขายได้นั้น เป็นเพราะคุณระบุกลุ่มเป้าหมายได้อย่างแม่นยำ โดยคุณรู้ทั้ง เพศ, อายุ, ที่อยู่อาศัย, ไลฟ์สไตล์, รายได้ และความสนใจ นี่แหละคือสิ่งที่คาดการณ์ได้ เพราะกลุ่มเป้าหมายนี้จะเป็นกลุ่มคนที่มีโอกาสสนใจสินค้าคุณจริง ๆ และในอนาคตคุณก็สามารถขยายธุรกิจ โดยทำการตลาดในกลุ่มนี้เพิ่มเติม เพิ่มงบประมาณในการทำการตลาด เป็นต้น
Resource
- Dan Lok: Why Most Businesses Fail – https://youtu.be/Wvrr8VvI5t0