ฝ่ายขายและฝ่ายการตลาด แม้ว่าจะเป็นคนละส่วนคนละแผนกกัน แต่ทั้งสองฝ่ายต่างก็มีความสำคัญต่อธุรกิจไม่แพ้กัน เพียงแต่แต่ละฝ่ายนั้น มีจุดโฟกัสที่แตกต่างกัน แต่สุดท้ายแล้วทั้งสองฝ่ายต้องร่วมมือกัน เพื่อก่อให้เกิดผลลัพธ์ที่ดีที่สุดต่อองค์กร และนี่ก็คือ ความแตกต่างระหว่างการขายและการตลาดที่คุณต้องรู้
1. Asking VS Storytelling
การขาย คือ การถามคำถาม เพื่อค้นหาว่าลูกค้ากำลังเจอกับปัญหาอะไรหรือต้องการอะไร ยกตัวอย่างเช่น ในอุตสาหกรรมคอมพิวเตอร์ อาจถามลูกค้าว่า ตอนนี้บริษัทของลูกค้ามีคอมพิวเตอร์กี่เครื่อง มีพนักงานกี่คน มีปัญหาอะไรเกี่ยวกับซอร์ฟแวร์ที่ใช้งานอยู่บ้าง ในกรณีที่ลูกค้ามีปัญหาว่าซอร์ฟแวร์ที่ใช้อยู่ ณ ปัจจุบัน ใช้งานยาก ซับซ้อนและมีราคาแพง แถมบริการหลังการขายก็ไม่ค่อยโอเค
ซึ่งตรงนี้หน้าที่ของ Sales คือการเสนอสินค้าหรือบริการของบริษัท เพื่อช่วยเหลือและแก้ปัญหาให้ลูกค้า
ในขณะที่ฝั่งของ Marketing หรือการตลาด คือการเล่าเรื่อง เช่น การทำบทความหรือวีดีโอ ลงเว็บไซต์หรือโซเชียลเน็ตเวิร์คว่า เราคือบริษัทซอร์ฟแวร์คอมพิวเตอร์ที่เติบโตมาจากการมีทีมงานเริ่มต้นเพียง 2 คน จนปัจจุบันมีพนักงานกว่า 40 ชีวิต และตอนนี้บริษัทเราได้รับความเชื่อมั่นจากลูกค้ารายใหญ่อย่าง Microsoft ให้ร่วมเป็นพาร์ทเนอร์ในการเขียนซอร์ฟแวร์ จึงหวังเป็นอย่างยิ่งว่า เราจะได้ร่วมงานกัน
2. Math VS Art
การขาย คือ คณิตศาสตร์ หลักการจะตรงไปตรงมา ยกตัวอย่างเช่น 2 + 2 = 4 ซึ่งไม่ว่าเราหรือคุณครูจะมีความคิดเห็นอย่างไร หลักการณ์มันก็ยังคงเป็นเช่นนั้น
ในขณะที่ การตลาด เปรียบได้กับศิลปะ ซึ่งเมื่อผู้คนพบเห็นแล้วรู้สึกประทับใจใน Content ที่ได้รับชมมา ก็จะเกิดการบอกต่อ ยกตัวอย่างสมัยเรียนในกิจกรรมที่มีการแสดงละครเวที แล้วเรารู้สึกหัวเราะ สนุกสนาน เรากลับบ้านไป ก็เล่าให้คุณพ่อคุณแม่ที่บ้านฟังว่า วันนี้ละครเวทีที่เพื่อน ๆ แสดงนั้นสนุกมากเลย
สังเกตว่า การขาย ไม่มีอารมณ์มาร่วม เป็นหลักเหตุและผล และไม่เกิดการแชร์หรือบอกต่อ แต่ในขณะที่ การตลาด เป็นการดึงให้ผู้คนมีอารมณ์ร่วมแล้วเกิดการบอกต่อ
3. Flirting VS Attraction
หากเปรียบเทียบกับการจีบสาว การขายจะเป็นลักษณะประมาณว่า เมื่อคุณเข้าไปหาสาวในคลับแล้วพูดว่า “สวัสดีครับคุณผู้หญิง ไม่ทราบว่าผมขออนุญาตเลี้ยงเครื่องดื่มสักแก้วจะได้ไหมครับ”
แต่ในขณะที่การตลาด คือ การทำให้ตัวเราเองน่าดึงดูดน่าหลงใหล เพื่อให้คนเข้ามาหาเรา ยกตัวอย่างเช่น ผู้ชายที่โพสต์เรื่องเกี่ยวกับ การใส่ใจสุขภาพ, การออกกำลังกาย, การกินอาหารคลีน, แสดงออกถึงการให้เกียรติผู้หญิง ซึ่งเมื่อใคร ๆ ต่างเห็นผู้ชายคนนี้แล้ว ก็เริ่มตกหลุมรัก และเริ่มติดตามเขาในที่สุด
4. Dealing with rejection
คนที่มีลักษณะเป็นนักขาย คือคนที่ไม่ค่อยมีเรื่องของอารมณ์เข้ามาเกี่ยวข้องมากนัก เนื่องจากมีหลักการคิดเป็นคณิตศาสตร์ ยกตัวอย่างเช่น เมื่อเดือนที่แล้ว นักขายได้พูดคุยกับลูกค้าเป็นจำนวน 100 คน แล้วปรากฏว่า สามารถปิดการขายได้ 10 คน นั่นแสดงว่า สามารถปิดการขายได้ 10% ดังนั้น หากเดือนนี้เขาต้องการทำยอดให้ได้ 20 คน เขาจะต้องพูดคุยกับลูกค้าให้ได้จำนวน 200 คน เป็นต้น ซึ่งนักขายส่วนใหญ่ จะไม่มัวมานั่งคิดมาก เพื่อนำเสนอขายลูกค้าแล้วถูกลูกค้าปฏิเสธ เขาก็แค่หาลูกค้าที่จะพูดคุยคนต่อไป ให้ครบตามจำนวน
ในขณะที่นักการตลาด ที่มีระบบการคิดที่เกี่ยวข้องกับอารมณ์ซะเป็นส่วนใหญ่ ดังนั้น ในแต่ละครั้งที่ทำแคมเปญการตลาดออกมา จึงจำเป็นต้องระดมและใช้ความคิดสร้างสรรค์เป็นอย่างมาก เพื่อเค้นไอเดียที่ดีที่สุด ณ ขณะนั้นออกมา ให้ผู้คนตอบรับได้มากที่สุด ซึ่งหากพบว่าแคมเปญที่อุตส่าห์คิดแทบเป็นแทบตายนั้น กลับล้มเหลวไม่เป็นท่า นักการตลาดคนนี้ จะค่อนข้างรู้สึกเฟลเป็นอย่างมาก
5. Linear VS Exponential
ในกรณีที่คุณเป็นเจ้าของธุรกิจ ในฐานะที่คุณเป็น CEO ของบริษัท แล้วพบว่า ตอนนี้ยอดขายของบริษัทยังไม่เป็นไปตามเป้าที่วางเอาไว้ในไตรมาสนี้ ดังนั้นสิ่งที่คุณต้องทำก็คือ การขายให้มากขึ้น เพื่อให้ยอดขายเป็นไปตามที่ตั้งเป้าหมายเอาไว้ภายในไตรมาสหน้า ซึ่งเป็นการแก้ไขสถานการณ์ได้อย่างทันท่วงที
ในขณะที่หากยอดขายของคุณเป็นไปตามเป้า แล้วคุณเริ่มมีเวลาคิดและวางแผนการเติบโตของบริษัทแบบก้าวกระโดด ยกตัวอย่างเช่น ในปีนี้คุณมียอดขายเฉลี่ยเดือนละ 1 แสนบาท แต่ต้องการให้บริษัทมียอดขายเติบโตขึ้นเป็น 10 เท่าหรือ 1 ล้านต่อเดือน ภายใน 1 ปี ซึ่งสิ่งที่จำเป็นต้องทำก็คือการวางแผนการตลาด เพื่อออกแคมเปญที่สามารถดันยอดขายให้เติบโตขึ้น 10 เท่าให้ได้ ภายในปีหน้า ซึ่งจะสังเกตได้ว่า ถ้าอาศัยการขายเพียงอย่างเดียว การเปลี่ยนยอดขายจาก 1 แสนบาท ไปเป็น 1 ล้านบาทต่อเดือนนั้น แทบเป็นไปไม่ได้เลย
แต่ในขณะที่การตลาด หากวางแผนและทำตลอด 1 ปีเต็ม ก็มีโอกาสที่จะเป็นไปตามเป้าได้
6. Converting VS Generating
การขายจะโฟกัสไปที่การ Convert หรืออัตราการเปลี่ยนให้เป็นลูกค้า ในขณะที่การตลาดคือการดึงผู้คนที่เป็นกลุ่มเป้าหมายมาให้ได้มากที่สุด
ยกตัวอย่างเช่น หากคุณเปิดร้านขายรองเท้ากีฬา สิ่งที่นักการตลาดทำก็คือ การนำพาผู้คนที่ชอบออกกำลังกาย เข้าร้านให้ได้มากที่สุด ในขณะที่นักขายนั้น มีหน้าที่เปลี่ยนผู้คนที่เข้ามาเยี่ยมชมที่ร้านให้ซื้อสินค้าให้ได้มากที่สุด
7. People VS Product
นักขาย สิ่งแรกที่ต้องขายให้ได้ก่อนก็คือ ขายตัวเองให้ก่อน ซึ่งนั่นหมายถึงการขายตัวเองเพื่อให้ผู้คนเกิดความเชื่อมั่นในตัวของนักขายซะก่อน แล้วหลังจากนั้นนักขายก็จะเริ่มอธิบายถึงสินค้าหรือบริการของบริษัทว่าจะช่วยลูกค้าอย่างไรได้บ้าง
ในขณะที่นักการตลาด จะโฟกัสไปที่สินค้าก่อน เช่น การประกาศว่า สินค้าหรือบริการของบริษัทนั้น จะสามารถช่วยเหลือลูกค้าอย่างไรได้บ้าง จะเปลี่ยนชีวิตของลูกค้าให้ดีขึ้นได้ยังไงบ้าง
ซึ่งมันถูกต้องและสำคัญทั้งคู่ เพียงแต่จัดลำดับความสำคัญแตกต่างกัน
8. Return On Investment
ในกรณีที่คุณเป็นเจ้าของธุรกิจ คุณอาจจะได้พูดคุยกับนักขายและนักการตลาดที่แตกต่างกันในเรื่องของค่าตอบแทน
ในกรณีของนักขาย อาจพูดคุยกับคุณในกรณีที่ว่า เมื่อเดือนที่แล้วผมสามารถทำยอดขายให้กับบริษัทได้กว่า 1 ล้านบาท แต่ทำไมคุณกลับให้งบประมาณกับฝ่ายการตลาดมากกว่าฝ่ายขาย
ซึ่งในขณะที่นักการตลาดอาจพูดกับคุณว่า สิ่งที่เรากำลังทำอยู่นี้ จะทำให้บริษัทเติบโตในระยะยาวในช่วง 5 ปี 10 ปี ข้างหน้า และก้าวขึ้นสู่การเป็นผู้นำในอุตสาหกรรมนี้
ซึ่งคุณจำเป็นที่จะต้องพูดคุยกันในเรื่องของการลงทุนและผลตอบรับที่ได้กลับคืนมา ยกตัวอย่างเช่น ฝ่ายขายคือการร้องขอในเรื่องของระยะสั้น คือการร้องขอค่าตอบแทนที่มากขึ้นเมื่อเทียบกับผลงานของเดือนที่แล้ว
ในขณะที่การตลาดคือการวัดผลในระยะยาว อาจเป็นเดือน เป็นปี หรือหลายปี ยกตัวอย่างเช่น แคมเปญการตลาดของ Apple ที่โฆษณาในช่วง NFL ในปี 1984 ที่ลงทุนไปกว่า 1 ล้านดอลล่าร์ฯ แต่กลับกลายเป็นแคมเปญที่ประสบความสำเร็จเป็นอย่างสูง เพราะมันกลายเป็นกระแสในช่วงข้ามคืน ซึ่งทำให้ออกสื่อแทบทุกสื่อฟรีในช่วงนั้น ซึ่งว่ากันว่า โฆษณาชุด 1984 ของ Apple นั้น ได้ออกสื่อฟรีเป็นมูลค่ากว่า 5 ล้านดอลล่าร์เลยทีเดียว (ซึ่งมันก็ยังคงส่งผลมาจวบจนถึงทุกวันนี้ที่ผู้คนยังเล่าสู่ต่อ ๆ กันมา)
>>> อ่านประวัติ สตีฟ จอบส์ ผู้ก่อตั้ง Apple <<<
9. Commission VS Salary
นักขายได้ค่าตอบแทนเป็นค่าคอมมิชชั่น ซึ่งขึ้นอยู่กับผลงาน ยิ่งขายได้มาก รายได้ก็ยิ่งสูงมากขึ้นตามไปด้วย แต่ข้อเสียก็คือ ในกรณีที่ทำการขายอยู่ 3 เดือน 6 เดือน แล้วพบว่า ไม่สามารถปิดการขายได้เลย นักขายก็จะไม่ได้รับค่าตอบแทนใด ๆ ดังนั้น ชีวิตของนักขายขึ้นอยู่แบบวันต่อวัน เดือนต่อเดือน
ในขณะที่นักการตลาด ไม่ว่าจะทำหรือไม่ทำอะไรก็ตาม ก็ยังคงได้รับเงินเดือนอยู่วันยังค่ำ แถมไม่มีความเสี่ยงที่จะโดนไล่ออกในเร็ววัน ในขณะที่นักขายขายไม่ได้เดือนเดียวก็ถูกเชิญออกแล้ว แต่นักการตลาดขอเพียงทำแคมเปญโดนเพียงแคมเปญเดียว ก็จะถูกจดจำและกล่าวขวัญถึงไปอีกนานแสนนาน แต่แม้ว่าจะทำแคมเปญดียังไง ก็ยังคงได้เงินเดือนเท่าเดิม ไม่ได้เพิ่มขึ้นตามผลงานเหมือนนักขาย
หากคุณชอบในบทความที่ทาง Blue O’Clock ได้นำเสนอ ทางเรานั้นได้มีโปรเจค THE CEO TOP 100 ซึ่งเป็นประวัติของซีอีโอและมหาเศรษฐีทั่วโลก กว่า 100 คนทั่วโลก ในรูปแบบ Whiteboard Animation ที่เข้าถึง เข้าใจง่าย โดยเรียนรู้จากประวัติของบุคคลที่ประสบความสำเร็จระดับโลก ที่จากสถิติพบว่า เหล่าบรรดามหาเศรษฐีกว่า 86% เป็นคนที่สร้างฐานะขึ้นมาได้ด้วยตนเอง ที่หารับชมไม่ได้บนเว็บไซต์ปกติของ Blue O’Clock >> อ่านรายละเอียดเพิ่มเติม
Resources: